白酒营销策划：《酒类系统营销战》连在十六：PDCA循环推动系统营销

如此全面的系统营销模式，国内企业怎样才能有效导入，充分运用呢？

　　 罗马不是一天建成的。国内很多企业，现阶段还很难全面导入系统营销操作模式。打造系统营销优势不是一蹴而就的事情，是一个相对庞大、复杂和艰难的营销工程，是企业永久性的工作。所以，企业打造系统营销操作模式，必须得有个可行的程序才行。
查斯特·菲尔德博士说：“从一个易于成功的对象开始，成功就显得容易了。”应用系统营销模式同样如此，“先摘好摘的果子”，先从最容易、最有把握的营销系统做起，即从“打地基”开始，循序渐进，逐步优化。我们可以先从新产品上市系统、招商管理系统、渠道管理系统、促销系统等入手，然后通过知识固化、行为复制和优化提升，最后全面导入系统营销模式。

　　 全面营销管理活动的运转，离不开系统营销管理循环的转动，这就是说，改进与解决系统营销问题，赶超先进水平的各项工作，都要运用不断循环发展的科学程序，这个程序就是PDCA循环。

　　 PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(处理)的第一个字母，又叫戴明环，是美国管理专家戴明博士首先提出的。PDCA循环就是按照计划、执行、检查和处理的顺序进行系统营销管理的，并且循环不止地进行下去的科学程序。它是全面系统营销管理所应遵循的科学程序。

　　 PDCA循环作为全面营销管理体系运转的基本方法，其实施需要搜集大量数据资料，并综合运用各种营销管理知识和方法。

　　 一个PDCA循环的四个阶段，还可细分为“八个步骤”，即找问题、找要因、订计划、执行、检查、处理问题、总结经验、提出新问题。

　　 企业在导入系统营销的过程中，先要提出清晰的营销管理目标，即企业期望将系统营销水平提高到什么程度，比如新产品上市成功率、人才流失率、营销成本等目标的设定。这些都需要有个计划，这个计划不仅包括目标，而且也包括实现这个目标需要采取的措施。计划制定之后，就要按照计划进行检查，看是否达到了预期效果和目标。通过检查找出问题和原因。最后就要进行处理，将经验和教训制订成标准、形成规范的制度。

　　 系统营销中的PDCA循环有三个特点：

　　 1）各级营销管理系统都有一个PDCA循环，形成一个大环套小环，一环扣一环，互相制约，互为补充的有机整体。在PDCA循环中，一般说，上一级的循环是下一级循环的依据，下一级的循环是上一级循环的落实和具体化。如果说企业是大环的话，那么，人才管理部门、财务部门、生产部门、销售部门以及其他部门都是小环。

　　 这就像我们常说的终端盘中盘策略，大盘好比区域市场，小盘就是各类酒店，大盘是小盘的依据，小盘是大盘的分解和保证。

　　 比如在新产品上市系统中，我们先导入终端盘中盘营销系统模式，目标是实现区域市场第一阶段80%的铺货率，并让所有的铺货酒店快速达成动销，核心酒店形成热销氛围。于是我们可以制定铺货和动销计划，然后依靠酒店部营销人员执行，市场部配合开展活动，市场部负责市场检查、督导和考核，每个月进行一次PDCA循环管理，通过系统循环检验，逐步提高系统营销能力。待酒店终端形成动销氛围后，广告部根据市场情况，开始宣传造势，启动商超和流通渠道，以及团购渠道，形成多个系统同时运转，提升渠道终端的全面竞争力。

　　 2）每个PDCA循环，都不是在原地周而复始运转，而是像爬楼梯那样，每一循环都有新的目标和内容，这意味着营销管理体系，经过一次循环，解决了一批问题，营销水平有了新的提高。

　　 3）在PDCA循环中，A(处理)是一个循环的关键，不能解决问题的PDCA循环只能是一个摆设，有形无实。