湖北白酒市场调研及分析

湖北省总人口为6016.1万人，白酒销量大，经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香、枝江和白云边三个白酒企业之间。

　  从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产名牌为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。

    湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。
 品牌分析
 枝江系列
     1997年进入武汉市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式，在1999年年初成为武汉市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很小。随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档10—30元价位，向高端的延伸并没有取得实质性成功。2005年下半年，大力推广金版枝江王和百年老字号枝江，这两款产品开发非常成功。紧接着，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）。后来，枝江加大广告力度，在《武汉晚报》刊登系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之，枝江系列优势集中在10—30元价位，量大利润薄，问题多。
 白云边
    主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级。60的价位比较尴尬。十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错。
    后来，白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道 利润不足，同时丰富了香型，比较成功。但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局面。总体而言：白云边老当益壮不可能。
  
  
  
 黄鹤楼 
     2004年下半年重新崛起，其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间，先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼。52度黄鹤楼商超价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品。黄鹤楼在武汉销售额估计为1个亿左右。畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少。
  
 营销举措
 找准竞争对手的弱点，出奇制胜
     从整体销售规模上来讲，在湖北市场面对枝江、稻花香和白云边等强大对手，任何一个市场“入侵者”都难以撼动其市场地位。国藏郎酒若计划在2010年异军突起，争取更大的市场份额，就必须找准竞争对手的弱点，然后寻求出奇制胜。
     A、白酒经销商们重视眼前利益，过分依赖厂家支持
     湖北省白酒行业的经销商实力参差不齐，更多仍然停滞在一些低端销售方式上。虽然目前湖北省各个区域做得比较成功的稻花香、枝江和白云边酒的经销商，都是从做批发商起家，尽管如今年销售额上千万元，但他们仍然停留在以利润为导向的阶段，过分依赖厂家的品牌宣传，缺少自身发展计划。当然对于其它一些白酒品牌的小经销商们来说，他们还会玩油耍滑侵占厂家的广告费用。
     如今湖北白酒市场缺乏这一种经销商，既熟悉当地市场，又有多年的专业背景作为支持，有大量的资金做坚实的后盾，在接受新生事物，及看待问题上更加的有远见，能够理解宣传、营销的重要性。在追求利润的基础上，更加明确公司的发展目标，始终保持与企业做到双赢。我坚信在努力的工作和朋友的帮助下一定能够找到与公司同步发展的合作伙伴！
     B、广告资源浪费严重，造成品牌与消费者缺乏深度沟通
     许多进入湖北市场的白酒品牌，广告一开始便狂轰乱炸，没有整体投入思路。本来广告通路的复杂性，但广告资源有限，结果厂家采纳经销商的建议，在报纸、电视、车身、路牌、广播等传媒象“撒胡椒面”，一阵雷雨过后，却始终没有见到“彩虹”。我们姑且不论媒体的组合策略是否对路，投入方法是否“持续·均匀·对称”，投入的原则是否做到“侧重投入，重点突破”，但他们共同的失误之处在于注重企业形象宣传，仅仅是提高了白酒品牌知名度，却缺乏与消费群体深度沟通，结果造成了白酒品牌价值得不到充分的积累，产品竞争力无法得到有效的提升。
     在信息社会，人们每天从睁开眼睛，听广播、看电视、报纸、上网、上班路上看到的路牌，所处的任何不同环境，不可避免地受到各类广告信息的冲击，强迫你接受。假如一个人和他的邻居天天见面，几年来从不招呼，这样的人能成为朋友吗？其实，广告宣传同理，彼此熟悉需要一个沟通和深入了解的过程。要想避免广告的浪费，就必须接受消费者消费观念一般很难在短期内改变的客观事实。
     从市场竞争的角度来看，只要掌握准确的广告投放方法，花相同金额的广告费用，能够获得强于对手一倍甚至两倍以上的宣传效果。因此，要让白酒品牌信息有效到达目标消费者的心灵，一方面要求广告创意的突破，同时必须采用广告聚焦策略。即在白酒品牌建设初期，要通过软文宣传和活动公关，以一种亲切的、让人容易靠近的方式，与消费者达成情感的共鸣，最终达到左右消费者的消费观念，把产品和品牌植入消费者的心脑。
      
  
     总之，此次对湖北中高档白酒市场的调查，由于时间紧没来得及全面深入地了解各类白酒品牌的市场占有率及消费者需求差异，但恳请国藏郎酒的领导给予我大力支持，放心把“国藏郎酒”的湖北招商负责人的资格授予我。同时，请您们相信我有能力抓住当前湖北市场一些品牌白酒存在各种软肋为契机，针对湖北白酒市场营销与消费者的需要制定科学的营销方式，确保在短时间内完成各区域的招商工作，树立品牌形象，让“国藏郎酒”成长为湖北白酒市场主流品牌的又一面大旗。